5 причин, почему квиз не работает. Разбор от основателя Марквиз

Порция советов и лайфхаков на основе опыта 500 000 пользователей конструктора квизов Marquiz от основателя проекта. Анализ типовых ошибок, которые начисто убивают конверсию.

Меня зовут Роман Латкин, я — основатель сервиса по созданию квизов Марквиз. Сервису уже 8 лет, и за это время на нём уже создано более 900 000 квизов, через которые наши клиенты получили на текущий момент более 300 млн заявок.

Квиз — инструмент получения заявок, который представляет собой комбинацию уточняющих вопросов и формы захвата контактов. Посетитель заходит на ваш сайт и вместо обычной формы контактов видит опрос. Отвечает на вопросы, которые помогают ему сделать выбор, и уже более охотно оставляет заявку. Потому что понимает, что теперь вы знаете его потребности и предложите ему то, что нужно. Квиз хорошо работает на холодную аудиторию, тогда как обычная форма — только на горячую, которая уже знает, чего хочет, и увидела это на вашем лендинге.

Квизы подходят для многих ниш:

⭐️ услуги,

⭐️ строительство,

⭐️ ретейл,

⭐️ туризм,

⭐️ недвижимость,

⭐️ обучение,

⭐️ развлечения,

⭐️ производство

— везде, где посетителю предстоит сделать выбор.

Подробнее можете посмотреть, как применять квизы:
💡 в 300+ готовых шаблонах

💡 в кейсах по использованию квизов

Нам в поддержку часто поступают просьбы проанализировать: «Почему мы сделали квиз, но заявок больше не стало». И здесь я хочу рассказать о самых популярных ошибках, которые начисто режут конверсию.

Квиз используется как псевдокалькулятор расчёта стоимости

Квиз — это прежде всего инструмент, который помогает определиться с выбором посетителю. Этим и объясняется высокая конверсия квиза — ведь клиенту не нужно тратить время на изучение вашего сайта, чтобы понять, что он попал туда, куда нужно. Ему нужно лишь ответить на несколько уточняющих вопросов, и он уже уверен, что вы понимаете его потребности.

Типичная ошибка наших клиентов — они используют квиз как калькулятор расчёта стоимости. Что-то вроде «Пройдите тест и узнайте стоимость вашего дома». Скажите мне, существуют ли кейсы, когда посетитель, после того, как узнал цену, сразу загорелся оставить заявку? Ведь в 90% случаев расчёт будет неточным: либо вы занизите цену, чем оттолкнёте клиента, когда начнёте производить более точные расчёты; либо завысите, чем испугаете его ещё до того, как он оставит заявку.

Выход: можно дать точную стоимость для простого товара или ориентировочную стоимость, если финальная цена зависит от многих факторов. Важно не обмануть ожидания, чтобы пообещать расчёт и отправить его клиенту.

В квизе сложные вопросы

Из неправильного понимания идеи квиза складываются и ошибки при составлении вопросов. Рассмотрим классический пример:

Вы — маркетолог в строительной компании, дома под ключ. Составили квиз для того, чтобы узнать предварительные параметры и потребности клиента.

И начинаете задавать такие вопросы:

Какой тип фундамента?

— Ленточный

— Свайный

Какая крыша?

— Односкатная

— Двускатная

И так далее.

Я думаю, вы уже догадываетесь. Посетитель понятия не имеет, какой у него должен быть фундамент, какая крыша и стены. Этой работой должен заниматься инженер. Естественно, на такой квиз он даже отвечать не будет, потому что не знает, что ответить.

Выход: Квиз должен помочь определиться с выбором, предложить варианты.

Лучше спросить:

— Какой бюджет у человека,

— Сколько человек будет жить в доме,

— Какая площадь участка и дома,

— Где он примерно собирается его строить.

И предложите какие-то готовые варианты с помощью автоматических результатов.

💡 Подробнее про настройку результатов

Простое правило, чтобы квиз приносил пользу: ваш посетитель — не эксперт. Эксперт — это вы

Квиз не в мире клиента

Ещё одна классика. Вы — владелец автосервиса. Сделали на своём сайте квиз. Спрашиваете у посетителя, какая марка машины у него, год выпуска. А следующим вопросом вы хотите узнать, что нужно клиенту:

— ТО

— Диагностика электрооборудования

— Диагностика двигателя

и так далее.

Как думаете, в чём главная ошибка? Раскрою карты: нужно думать так, как думает ваш посетитель. Составить его портрет. Посетитель не мыслит так: «Мне нужен слесарный ремонт, диагностика подвески и двигателя». У него в голове сейчас скорее всего: «У меня что-то там бренчит, не знаю что, помогите!». Исходя из этого, уже какое-то первое касание предлагать.

Ежу понятно, что до того, как вы увидите машину, точную стоимость назвать вы не сможете. Поэтому закрывать нужно не на расчёт стоимости, а на бесплатный (или за небольшую стоимость) осмотр машины в сервисе, где уже вы сможете предложить точную калькуляцию.

Главная задача квиза — выявить боль и предложить решение. Вот пример правильного вопроса:

Что у вас с машиной?

Что-то бренчит / стучит / глючит, помогите
Попал в аварию
Надо сделать плановые работы, ТО
Просто хочу убедиться, что всё в порядке
Другое

Я думаю, это всё, что нужно знать; можно ещё что-то спросить, что обычно менеджер выясняет при записи. Квиз — это инструмент лидогенерации, его задача собрать параметры запроса и контакт.

И исходя из ответов, можно показывать авторезультат, к примеру:

Приходите к нам, мы выявим проблему и скажем, сколько это стоит, если выбран вариант «что-то бренчит»
Приезжайте к нам: оценим, сколько будет стоить ремонт, если выбран «попал в аварию»
И так далее…

Стопроцентное попадание 🎯

И дальше в результатах сделать Call-to-action «Записаться» и получать заявки.

Марквиз. Квизы для лидов и продаж

Маркетологи и предприниматели
делают квизы в Марквиз

Мне тоже надо

Квиз не помогает с выбором, а заставляет выбирать

Как-то я зашёл на сайт, предлагающий проживание в гостевом доме. Квиз был призван помочь мне определиться с вариантом и стоимостью проживания. Но в одном из вопросов мне в лоб перечислили все варианты проживания и предложили из них выбрать. Естественно, я тут несколько замешкался)

Что можно улучшить? Задавать наводящие вопросы.

Например:

— Готовы ли вы проживать в общей комнате?

— Нужен ли отдельный санузел?

В подсказке к вопросу указывать, какие варианты дороже. А в конце, с помощью авторезультатов, показывать подходящие варианты, среди которых посетитель выберет наиболее подходящий и оставит заявку.

В отдельной статье рассказали про эффективность нескольких результатов в квизе.

Дополнительная порция советов

— Составить вопросы для квиза легко: какие вопросы задаёт ваш менеджер по продажам при звонке потенциальному клиенту? Такие и задавайте в квизе.

— Вставить квиз на ваш текущий сайт полезно, но лучше выделить под квиз отдельную страницу. Квиз-лендинг, где посетитель не сможет ничего больше сделать, кроме прохождения теста.

💡 Можно вместо стартовой страницы подключить Marquiz Pages, быстрее любых лендингов рассказать о компании. Подробнее — в нашей статье

— Добавляйте подсказки к вопросам. Объясняйте, почему вы задаёте такой вопрос, что означает этот вариант ответа.

— Составляйте подсказки к полям контактов. Объясняйте, почему посетителю нужно оставить свой телефон и email. Например, телефон можно брать, чтобы закрепить скидку.

— Квиз работает на сайте и вместе с соцсетями (в ВК он бесшовно интегрируется как приложение в группу). Ставьте квиз там, где ваши клиенты, ведь квизу нужен трафик, чтобы конвертировать его в заявки.

Статья-подборка «Как найти клиентов»

— Иногда рядом с квизом лучше разместить обычную форму заказов, чтобы не заставлять горячих посетителей, готовых сделать заказ сиюминутно, отвечать на ваши вопросы.

— Создавайте квизы в сервисах-конструкторах. Обращаться на фриланс всегда выйдет дороже — вам ещё не раз придётся переделывать квиз в процессе тестирования.

— Воспользуйтесь шаблонами квизов. Так вы сможете посмотреть базовый функционал и не допустить ошибок на старте.

— Потребитель стал требовательным к внешнему виду, сделайте свой квиз стильным.

— Тестируйте и не бойтесь ошибаться. Подключите аналитику и посмотрите, на каком вопросе отваливается большинство — измените его и получайте больше заявок.

💡 ‍Инструкция, как пользоваться внутренней аналитикой квиза

Вместо заключения

Несмотря на то что квизы были главным открытием 2018 года в маркетинге России, они продолжают набирать свою силу. Моё мнение — когда-нибудь и будет спад, но он произойдёт из-за того, что бизнесы начнут отказываться от квизов в тех нишах, где они были за уши притянуты, и объективно не нужны. В тех сферах, где нужно помочь человеку с выбором, квизы будут продолжать приносить в разы больше дешёвых заявок.

Смотрите кейсы в нашем блоге, как квизы работают на практике ‍